Chinese Direct Investments, new project for equity exchange in Milan

MILAN: Italy it'll represent a point of beginning for chinese investments. That was the topic moved forward during the summit has been held at Palazzo delle Stelline in Milan, at the presence of Fang Jianguo, vice president of China Beijing Equity Exchange, special department in charge of privatization of previous state's managed companies in China after 90's.

The Institution represents the concrete intention moved by Beijing to create new dimension of introducing chinese economic potential on international scene. After first step focused on internal issues, now CBEX is going to introduce research's program to allocate direct investments abroad; for Europe, Beijing has fixed its Office in Milan, developing collaboration with italian professionals.

For this reason, during the summit has been introduced the activity of China Milan Equity Exchange, head by Marco Carone, lawyer and specialist on company law and business analysis in China, the activity of CMEX managed in synergy with other participations, like Italian - Chinese Chamber of Commerce, will support those business purposes that from chinese side will need advisory to allocate direct investments on european market.

The realization of CMEX will lead Milan city on main role for making research, improving business relations among european partecipants, reinforcing the important position that the city will get in occasion of next Expo in 2015.

As follows you can read my analysis published on Corriere Asia as special report for the summit - (italian version).

La Cina investe in Italia: una nuova opportunità di sviluppo parte da Milano

MILANO: Si è tenuto oggi presso la Sala Pirelli a Palazzo delle Stelline a Milano l'incontro / presentazione progettuale dal titolo "IDE cinesi in Italia: una nuova strategia di sviluppo per le imprese?". Il dibattito ha delineato il profilarsi strutturato di un programma di attrazione di capitali cinesi per l'investimento diretto sul nostro Paese.

L'interesse e le potenzialità del progetto sono più che concrete ma accanto all'appetibilità dell'argomentazione appare parallelamente necessario il richiamo ad una sensibilizzazione nei confronti di aspetti differenziali delle business culture coinvolte nonché di agevolazione burocratica del nostro sistema, tali da accogliere con "coscienza e agilità" quella che potrebbe rappresentare un punto di svolta importante per l'economia italiana ed europea a partire proprio da Milano.

Il seminario, presentato da Camera di Commercio Italo Cinese e Fondazione Italia Cina, ha ospitato il vice presidente del China Bejing Equity Exchange, Fang Jianguo, l'istituto ufficiale incaricato da Pechino nell'attività di classificazione, gestione e sviluppo organico di imprese private sorte dalla passata matrice statale e rivolte più che mai su scenari di internazionalizzazione di investimenti nell'ottica di ampliamento profittuale.

Dopo quasi 4000 progetti di acquisizione, investimento e ricollocazione conclusi, la CBEX si affaccia ora sull'Italia e attraverso il China Milan Equity Exchange, presieduto dal senatore Franco Debenedetti e diretto dall'Avv. Marco Carone, ha sottolineato oggi l'interesse nel promuovere un tavolo di trattativa maturo e referenziato sul coinvolgimento attivo di investitori cinesi nel nostro Paese.

I settori principali? Moda, lusso, design in primis seguiti da manifatturiero di qualità, energie e tecnologie rinnovabili. Settori su cui la Cina ha sempre operato con grande interesse anche in dinamiche di trasferimento tecnologico.

I numeri di CBEX parlano chiaro: un incremento del volume di attività pari al 38% annuo, oltre quindici anni di operatività consolidata, un salto esponenziale dei margini profittuali registrati in occasione delle Olimpiadi di Pechino nel 2008 e un interesse concreto nel consolidare una filiera di desk operativi in diramazione strategica da alcuni principali mercati mondiali. Milano in Italia, Tokyo in Giappone, Miami negli Stati Uniti e Johannesburg in Sud Africa. Recentissima la partnership con un desk in Russia.

Come spiega Debenedetti, presidente della realtà italiana CMEX, unica affiliata europea al CBEX e da cui verranno convogliate sul nostro territorio l'attività di ricerca, introduzione, avvicinamento e regolamentazione di flussi d'investimento, "l'eventualità di investimenti diretti cinesi in Italia non solo favorirebbero il sistema lavoro e produttivo ma consoliderebbero uno scambio di valore per quanto concerne un confronto virtuoso nelle dinamiche della culture d'impresa fra Cina e Italia"

Come rimarca poi Mario Zanone Poma, presidente della Camera di Commercio Italo Cinese, la dimensione di dialogo sembra essere maturata negli ultimi anni in una prospettiva conciliante e di dialogo rispettoso e maturo. La stessa camera di commercio per favorire un'atmosfera che fosse di aiuto e supporto reciproco ha istituito nel 2004 una Camera di Conciliazione valida a sostenere relazioni bilaterali fra imprese cinesi e imprese italiane nella reciproca sicurezza e rispetto di elementi di paternità produttiva, intellettuale e strutturale senza però snaturare l'importanza di un dialogo che intercorra nuovi scenari di cooperazione e investimento congiunto.

La Suntech, azienda invitata alla tavola rotonda nella rappresentanza del Country Head Vincenzo Quintani, colosso cinese operante nel settore dei pannelli fotovoltaici, in soli pochi anni competitor affermato di Sharp sul mercato mondiale con oltre 12.500 dipendenti, la cui strutturazione della divisione in Italia è stata seguita direttamente dallo studio amministrato dall'Avv. Carone (Carone & Partners), è la rappresentazione più concreta di un'esperienza di investimento diretto cinese dai risultati più che significativi.

Le osservazioni di Alessandra Bechi, direttore dell'ufficio Tax & Legal dell' AIFI, associazione italiana del private equity e del venture capital, rimarcano la posizione di interesse nel valutare una serie di operatività reciproche che investimenti diretti saprebbero valorizzare anche nell'ottica di progetti di internazionalizzazioni convogliati dalla stessa SIMEST, in recente partnership con AIFi e incubatore nazionale di operazioni d'investimento e internazionalizzazione dirette ai mercati dell'Asia orientale, principalmente Cina.

La riflessione conclusiva di Carone, ceo CMEX sottolina lo spirito con cui la ricerca e l'attività di approccio verrà consolidata: "Accettare investimenti diretti significa anche comprendere qualcosa di più della Cina; non vi è cosa migliore che lavorare direttamente e alla pari con i cinesi senza pregiudizi, ma quello che valorizzeremo sarà una selezione importante di partners fatta attraverso CBEX e che garantirà l'accesso sul nostro mercato di investimenti ad alto credenziale, solo da parte di gruppi cinesi che sapranno valorizzare risorse e qualità del nostro sistema produttivo e manageriale.

Milano, Paolo Cacciato

Link correlati all'articolo

CBEX - China Beijing Equity Exchange

CMEX - China Milan Equity Exchange

Studio Legale Carone & Partners

New didactic project mediated by Asian Studies Group in Province of Monza & Brianza: Study Center for Eastern Asia

MILAN: Asian Studies Group, multidisciplinary association in Milan focused on didactic field about eastern Asia and particulary involved on business culture mediation, negotiation and research's projects among China, Japan and Korea, introduces its last professional collaboration in Italy.

According to specific neeeds issued by Carlo Porta High School in Monza (Province of Monza and Brianza) ASG is going to provide well arranged special programs about japanese and chinese language and culture to promote more conscious formative approach. The collaboration will start officially next September and it'll be presented in details this week, on 9 pm, 9th of June at Carlo Porta's HQ in Monza.

Asian Studies Group will manage the activity of new reasearch lab inside the High School, called Study Center for Eastern Asia, involving first students from Carlo Porta, in collaboration with teachers of the same structure, to get part into language study programs and promoting several study travels in Japan and China as well. About this issue ASG has already concluded several partnership programs with professional training centers and language school in China and Japan.

On second step the Association will arrange special activity on different fields for private users, professional associations, local institutions and companies from Monza and Brianza Area with direct support of business network members introduced by ASG's associative board.

Such synergy represents the first specific effort since the local citizens have confirmed for Monza & Brianza area the condition of separate province by Milan. For this reason the project is considered as important resource to improve not only the didactic offer for eastern asia languages courses on the area, but also to introduce concrete programs to approach on conscious and more specific way eastern asia markets.

Recently Asian Studies Group has consolidate several professional services to support on the best way, with continous and specialist help, different projects development's issues on China and Japan introduced by ASG members.

On doing so, ASG is taking care of direct negotiation with asian partners, business researches, arrangement of specialized courses and trainings for managers involved on business issues in Asia, direct promotion on place and support for rapid problem solving. It also going to continue the good collaboration with Institutional Centers for Invest, Business relations and Internazionalization porgrams in Japan and China.

Last specialist service managed in Italy recently has confirmed the new interest of the multidisciplinary association about Korea Area. In fact ASG, beyond the opening of new language courses for Korean language in Milan, has arranged on demand particular study workshop for companies and professionals focused on business culture's dimension, etiquette, economy system's features and marketing strategy for business relations with koreans partner. The program has taken place last April at Technology Center in Navacchio (Province of Pisa - Tuscany) and has been managed with the direct support of Dr. Adriano Gasperi, Scientific Committee Secretary for Milan EXPO 2015.

For more info about Asian Studies Group or to submit request about our activity please contact us

ASEM Summit in Beijing: a resolution for financial crisis.

 It has already started the consultation activity of the 7th summit of ASEM (Asia and Europe Meeting) taking place in Beijing today and tomorrow. 

Prime ministers of 43 states from Asia and Europe are discussing about the recent financial crisis of international markets. During the opening cerimony Manuel Barroso, president of European Commission focused his attention on the value that the support of Asian countries  and in particular of China, could represent to create an international security found. 

 The firm position of European Commission consist of a proposal which all one's efforts will put into a regulation plan for bank system. On this purpose 20 countries will also meet next 15th November in Washington to arrange a common and operative strategy.

ASEM Background

ASEM started in 1996 with the First Summit in Bangkok (Thailand). Since then, Summits have been held every two years alternating between Europe and Asia. The last ASEM Summit took place in Helsinki in 2006. The next Summit will take place in Brussels in 2010. The Summits provide overall political guidance for the process which involves ministerial meetings, seminars and joint projects mobilising parliaments, business, civil society and other stakeholders. It acts as a dialogue facilitator, covering any political, economic and social issue of common interest. It is also a policy making laboratory, testing new ideas, transferring knowhow, notably on the European integration process to interested Asian partners. It manages growing Asia-Europe relations, enhancing synergies with other bilateral and multilateral fora involving Asia and Europe. ASEM aims at building a stronger partnership between Asia and Europe enabling each region to better understand the other.

On the following an articleof mine published today on Corriere Asia - english version available on request.

Vertice ASEM: misure di sicurezza dei mercati internazionali

PECHINO: Inaugurato oggi pomeriggio a Pechino presso la sede dell'Assemblea Naziona del Popolo, il settimo summit dell'ASEM (Asia and Europe Meeting), forum di dialogo internazionale che vedrà prendere parte il presidente della Commissione Europea Josè Manuel Barroso e i capi di stato o di governo dei 43 Paesi che costituiscono l'asse Asia - Europa.

Il tema del tavolo di lavoro nella due giorni di Pechino è rappresentato dalla crisi finanziaria che sta colpendo i mercati mondiali e il richiamo al coordinamento unilaterale da parte di Asia ed Europa è stato sottolineato già dal discorso di apertura dal presidente della Commissione europea. 

Sembra chiaro perciò che al di là dei topic tradizionali di discussione quali dialogo energetico, problemi climatici, fabbisogno alimentare della popolazione del pianeta, sicurezza internazionale e coesione socio culturale fra i popoli, quest'anno il vertice ASEM conoscerà un'atmosfera assolutamente pragmatica e dal necessario ed immediato impatto sugli assetti dei mercati finanziari.

La centralità del tema finanziario e della posizione italiana in merito alla creazione di un sistema di tutela internazionale è stato ribadito già nell'incontro di ieri fra il primo ministro Silvio Berlusconi e il premier cinese Wen Jiabao. Secondo quanto riportato dal comunicato stampa del governo, Berlusconi avrebbe sottolineato quanto i vari Paesi "stiano ragionando sul fatto che forse è necessario un fondo, un istituto per il controllo continuativo della crisi economica mondiale''. Immediato, a seguire, il richiamo del premier sul prossimo incontro che vedrà scendere il 15 novembre a Washington, il gruppo dei 20 Paesi coinvolti in questo programma di creazione di un fondo di tutela.

La presenza istituzionale italiana in Cina per il vertice ASEM non manca però di convogliare all'attenzione della dirigenza cinese il reciproco coinvolgimento in termini produttivi e commerciali. Sempre nella giornata di oggi, infatti, il premier Berlusconi ha fatto visita alla sede cinese della Fondazione Italia - Cina e ha sottolineato in seguito all'incontro con il presidente Hu Jintao, l'interesse italiano nel portare avanti la proposta per la creazione di un G14 stabile con la partecipazione della Repubblica Popolare Cinese.

Incontri dall'importante respiro geopolitico ed economico quelli in agenda per il primo ministro italiano. Oltre al colloquio di ieri con il primo ministro indiano Manmohan Singh, Berlusconi incontrerà nella giornata di oggi il primo Ministro del Pakistan, Syed Yousuf Raza Gilania e a chiusura della sua 4 giorni a Pechino, anche il primo ministro del Vietnam, Nguyen Tan Dung.

Paolo Cacciato

Corriere Asia Editor

ASG Corsi di Giapponese e Cinese: Milano, Roma, Bologna

Lingua Giapponese 日本語講座

Programma...

lavoro parma

one bed room house

geometra lavoro

aaquierplnew

Autodesk, cooperation for new projects of "designed in China"

China’s desire to give its home-grown design and engineering students the skills to compete in the global market received a boost in March, when Autodesklaunched a student design community for the country.

The design innovation technology company has created a web portal in co-operation with the ministry of education that offers students from several of China’s universities free downloads of the latest digital design tools for specialities related to architecture, building and mechanical engineering.

The initiative is part of Autodesk’s overall education strategy to train a new generation of skilled graduates who can meet the employment needs of China’s fast-diversifying economy.

Three years ago, the group set up a Center of Excellence computer laboratory with cutting-edge design technologies in collaboration with leading Chinese universities to develop a multidisciplinary curriculum customised to student needs.

Currently, Tsinghua University, Tongji University, Harbin Institute of Technology, South China University of Technology (SCUT) and Shanghai Jiao Tong University benefit from this project.

As public and private sector organisations in China increasingly recognise the opportunity the global design industry offers the local economy, China’s universities are realising the importance of partnering with global leaders such as Autodesk.

The industry ventures are in line with a recent government campaign to focus on “independent innovation”. The goal is to move away from “Made in China” to “Designed in China”, by creating value-added, home-grown products, services and technologies.

From FT Analisys

ITALIAN ARTICLE FROM CORRIERE ASIA - Edited by Dr. Paolo Cacciato - Asian Studies Group Research Staff

SHANGHAI: La percezione comune diffusasi nell'ultimo ventennio a macchia d'olio sul panorama commerciale internazionale richiama al protagonismo del made in china su ogni settore. 

La diffusione di un marchio distintivo, quella della produzione cinese, trascina con sé timori, perplessità ma come spesso accade il guadagno di molti.

Quello che però pare essere cambiato è il coinvolgimento cinese in questo rapporto produttivo. La Cina post olimpiadi sembra procedere stanca e a tratti mortificata da questo ruolo di "vincente produttore low cost dai dubbi parametri di qualità" e la pone in uno stato di sentito interesse per quelle opportunità che verrebbero a rappresentare un riscatto per l'immagine imprenditoriale e commerciale del Paese. 

Un'occasione simile l'ha offerta Autodesk, azienda leader nel settore delle tecnologie applicate alla progettazione design che ha avviato con brillanti risultati la creazione di una comunità di studenti universitari e centri di studi coinvolti in una sinergia di valore atta a fare della Cina non solo il luogo del "made in china" ma anche del "designed in China".

La cooperazione nasce tra l'azienda leader e il ministero dell'Istruzione e ha portato alla realizzazione di un portale da cui gli studenti di facoltà coinvolte possono accedere gratuitamente al download di pacchetti professionali d'alto livello messi in circolazione da Autodesk e sviluppare così durante attività di stage professionali e ricerche interne ai dipartimenti, dei veri e propri laboratori di progettazione per settori quali costruzioni, architettura, industrial design, ingegneria meccanica.

L'iniziativa sta velocizzando l'inserimento dei giovani laureati cinesi sul piano di comunicazione internazionale nel settore del design, permettendo loro di interfacciarsi da subito con applicativi professionali e di sperimentare in attività di training condotte da aziende straniere il confronto con working solutions di portata internazionale. 

Questo programma, unito a quello sviluppato oltre tre anni fa per la creazione di un centro di eccellenza informatica interno agli atenei, proietta la Cina in una posizione d'avanguarda almeno per quanto riguarda formazione e strumentazioni a disposizione degli studenti.

L'intenzione ministeriale punta alla preparazione linguistica, tecnica e di approccio open mind dei suoi migliori studenti, chiave di volta per la diversificazione del mercato. Gli atenei coinvolti sono la Tongji University, l'Harbin Institute of Technology, la South China University of Technology (SCUT), e la Jiao Tong University di Shanghai.

La portata generale del progetto pone la Cina in una luce diversa nel dialogo formativo con gli altri paesi e nello stesso tempo lascia riflettere sulle nuove prospettive di competitività per il mercato di riferimento.

I centri europei e italiani in primis hanno molto da dire e da giocare su un settore conosciuto e valorizzato da molti anni, ma è indubbia la tenacia e la preparazione della classe di laureati cinesi: padronanza perfetta di 2 o 3 lingue straniere, conoscenza di applicativi professionali già da neolaureati, e soprattutto voglia di conoscere e approdare verso nuove soddisfazioni professionali. 

E' possibile preservare un primato internazionale sul design senza il coinvolgimento diretto di aziende di primo ordine e istituzioni? ma soprattutto quanto gioca la consapevolezza di essere, nel bene o nel male, il centro del mondo mediatico, economico e produttivo già per la formazione di figure tecniche d'alto livello? La risposta comincia ormai ad essere evidente...

Paolo Cacciato

China surpass US as Japan's biggest customer

Mainland China overtook the US as Japan’s largest export destination for the first time last month, underlining the growing importance of Chinese demand to the world’s second-largest economy.

Exports to China, which have risen in each of the last 38 months, expanded by 16.8 per cent in July to their highest level since the Japanese government began compiling statistics in 1950.

At the same time, exports to the US declined by 11.5 per cent, marking the 11th consecutive monthly drop. Overall, shipments rose by 8.1 per cent by value, after falling in June for the first time since 2003, the finance ministry said.

Japan’s July trade surplus suffered an unexpectedly large decline of 86.6 per cent to Y91.1bn ($829m, €562m, £445m) because of an 18.2 per cent surge in imports by value. The market forecast was for a trade surplus in July of more than Y200bn. The fall, the fifth monthly decline in a row, reflected a near 70 per cent rise in the price of crude oil and a more than doubling of the price of coal.

Many analysts expect exports to fall again in coming months as the slowdown in western economies begins to have an impact on demand in emerging economies such as China.

“It is difficult to believe that Japan will be able to maintain the kind of growth in exports that it saw in July. I think there is a higher chance of a slowdown,” said Kyohei Morita, chief economist at Barclays Capital in Tokyo.Given China’s growing dependence on the EU as an export destination, Chinese growth was likely to decelerate, leading in turn to a slowdown in Japanese exports to China, Mr Morita said.

Beyond the news, my opinion

If japanese market is still suffering a big fall for domestic production and consumptions we can clearly observe that the business profile of Japan abroad is totally changing.

We started before by an univocal partnership with USA  but now it seems that japanese companies are sure they are able to approach by theyself, with high profile production, new important markets like China. 

I think that China for those big companies like Komatsu or Honda it will not be just a "paradise for exportations" but it'd became the first partner for production and investiment plans as well, probably more than USA.

So China is also involving european companies, that had good relations with japan up to now, in a new exciting atmosphere which those companies, never had a try at doing business in China but still have a long friendship with Japan, finally are able to improve their business knowledges trying to communicate with the "big dragon". Of course, that communication it should be mediated by those japanese partners we've already managed good business...

Paolo Cacciato

Asian Studies Group

Beijing's support to speed up State Owned Companies

Beijing has largely left the task of restructuring to state-owned enterprises to manage themselves, but the government will now begin driving the process, Wang Huisheng, president and chief executive of the largest state-owned industrial holding company, told the Financial Times on Wednesday.

 “One year has already gone by and we need to accelerate [the consolidation process],” said Mr Wang, who is head of the State Development and Investment Corp. “SDIC will be a major platform for this restructuring process by acquiring [state-owned enterprises] that add to our main business lines and selling others into the market.”

Mr Wang singled out the energy sector, in which SDIC is a big investor, saying he intended to consolidate upstream coal mining operations with transport links, port facilities and downstream power plants to create integrated energy producers that are less vulnerable to soaring coal prices.

While state ownership would decrease in some sectors, in others, such as energy and natural resources, the state would increase control, Mr Wang said.

For further info on this analysis please read the article of Financial Times

ITALIAN VERSION - ARTICLE FROM CORRIERE ASIA edited by Paolo Cacciato

Pechino: sosteniamo nuovamente le imprese statali. Appoggio tecnico e finanziario in attesa dei grandi investimenti stranieri

PECHINO: Pechino tornerà a ristrutturare le SOE, le società di conduzione statale già dalla seconda metà del 2008. Una scelta che sembrerebbe di contro tendenza con quanto portato avanti dalla politica del socialismo di mercato alla cinese, ma che in realtà in un'attenta analisi condotta dagli osservatori del Financial Times, dimostra quanto oggi più che mai Pechino sia interessata a primeggiare sul mercato degli investimenti privati e sia pronta a favorire la grande vendita degli assets non appena verranno implementati e resi competitivi.

L'obiettivo dichiarato precedentemente è quello di alleggerire il coinvolgimento statale portando il numero dei colossi controllati dallo Stato da 150 a 80 già entro il 2010. Un risultato che segnalerebbe chiaramente la riuscita di una spinta propulsiva proiettata verso la ristrutturazione economica in chiave d'apertura di un mercato rigidamente gestito dall'amministrazione pubblica in passato. 

Ma Pechino è altrettanto consapevole di come tale riuscita sia difficile da perseguire allentando totalmente la dimensione del controllo diretto, lasciando le piccole e medie imprese cinesi e gli investitori stranieri in uno stato di semi incapacità gestionale, soprattutto per settori delicati e che necessitano di ampie strutturazioni tecniche e finanziarie.

E' quanto ha nuovamente chiarito da Wang Huisheng il capo della SDIC, la State Developmant and Investment Corp., che diverrà la vera e propria base di partenza gestita dallo Stato per l'acquisizione di linee di business fondamentali per lo sviluppo dei diversi settori. "Acquisiti i punti di forza necessari a settori strategici dell'economia di un Paese in ascesa nel dialogo delle potenze internazionaliquale il nostro" spiega Wang "ci preoccuperemo di rivendere quanto accresciuto sul mercato delle acquisizioni private".

I settori chiave su cui la SDIC sembra non baderà a spese sono ovviamente quello energetico, dei trasporti, delle infrastrutture, miniere e agricoltura che verranno poi largamente offerti a controllo di investitori oltre oceano dopo la propulsione statale e l'allineamento ai rigori di competitività internazionali.

Ovviamente se in generale dal 2010 al 2015 la Cina potrebbe conoscere la spinta alla privatizzazione più intensa mai conosciuta fino ad oggi e agevolata in termini tecnici e finanziari direttamente dal governo, dall'altra Wang fa notare come sicuramente Pechino preserverà e reinvestirà ogni risorsa su un settore chiave che rimarrà nel controllo ad appannaggio del governo, quello energetico.

Ampie possibilità di controllo privato saranno offerte per i settori dei trasporti e delle infrastrutture, senza dimenticare una possibile riforma di legge che stabilisca l'attività di speculazione dal mercato immobiliare, vera e propria punta di diamante dell'economia cinese.

Paolo Cacciato

Corriere Asia

Commercial Relations in China, between new laws and old philosophical principles

Bologna June 18 2008

With the patronage of the municipality of Bologna,

culture and relations with University Office 

Last speech of the three which have composed the meeting called "What Happens in the Olympic China", by Quartiere Santo Stefano of Bologna - 

Attend:

Avv. Francesco De Sanzuane, consultant and expert in Asian law

Dr. Paolo Cacciato, linguistic and cultural mediator about Eastern Asia, editor of Corriere Asia and chairman of the Asian Studies Group association. 

 

A meeting which aims to understand the main principles which lead the communication with Chinese interlocutors, not only for reciprocal comprehension and high socio-cultural topic, but particularly to understand the dimension which is the basic for commercial dialogue with Chinese differences.  

Introduction to the speech by Dr. Paolo Cacciato

"Make business in China, a very living matter,  may be even already passed for many facets. With this speech I want you to go beyond what you think is available for “business” in one of the largest market in the world, (only at the third place after USA and Europe considering purchase power) trying to lead to good points which could support the importance that, into every-time China, two particular skills have covered for a concrete and productive dialogue during the Empire, and I am referring to the quality of perseverance approaching to Chinese reality and of valorization of their cultural system which characterize symbols and values owned by this people. 

Even negotiation with Chinese partners should shift in a dimension of patient listening and a whole preparation on the negotiation to be dealt with, attitudes along with the awareness of how every phase of the negotiation will be leaded by a strong system of values which refers to the Confucian tradition and to the Taoist perception / superstition as its raison d’etre.  The knowledge of these crucial principles about Chinese “cultural sensibility”, often adopted to justify the general developing political and institutional system and its apparent contradictions, could represent the key to extend a constructive dialogue with the Chinese partner, lighted by a clime of safeness and reciprocal reliance.  

I will also try to summarize times and approaching manners among parts to arrive to distinguish four phases typical of a negotiation, discernible more by attitudes and personalities involved than by precise passing times. It’s interesting to notice how the value of the commercial relation with China could be really compared with a slow hanging out with somebody before the definite and lasting choice of marrying without the chance to divorce. The separation from the partner is possible but the price to be paid is very high and includes losing your face (mianzi), and the impossibility to create any other relationship from that time on..." 
 

Synthesis of the main concepts

Definition and purposes of “negotiation” according to Chinese culture. 谈判 (tanpan) preparations in order to know a interlocutor and to choose him for a lasting and harmonious dialogue. 

Purpose represented by 和谐 (hexie): harmony. Useful base to create a lasting relationship – The contract has a marginal role. 

Keys to success: “develop perseverance and valorize the comprehension of Chinese culture” according to Vincent Lo (responsible for the real estate restructuring of Xintiandi in Shanghai).  

Chinese persuasion: question’s game, pauses and cognitive slowness VS Western modality centered on rashness, impatience and aggressiveness. 

The silence culture: 含蓄 (hanxu) containing emotions and developing critical awareness especially during negotiation- Chinese culture exploit the power of a written-based communication, based on the immediate intuition of the meaning carried by a written sign. For this reason it is opposed compared to the importance of the oral language (logos) typical of Western countries communication system. In China the character represents the link between different companies and hundreds of dialects. Communication is intellectual, under the value of symbols and moral rules. That’s why Chinese people prefer silence and intuition instead of words.  

Vocabulary of cited philosophical concepts  

和谐 hexie: Principle of harmony. Reaching purpose that leads the commercial activity and the dialogue among several interlocutors in a system conceived as a interlocking of roles and hierarchies. (influence both Confucian and Taoist)

关系 guanxi: Network of relationships and moral implications that in every-time China represent a coordinated organizational model according to the ritual system of Confucian memory, substitute for corporate laws.

中间人 zhongjianren: mediator. Communication link that helps to valorize every single relation. Key figure in the organization of a commercial communication among several parts, guarantor of moral etiquette which depends on the relationships of the interlocutors.  

社会等级 shehuidengji: social stratification. Respect for hierarchies and awareness of the roles. The commercial dialogue is carried by this conception.  

整体观念 zhengtiguannian: global evaluation . The perception that the knowledge of the other is possible only across the evaluation of the “whole”, influences the commercial negotiation in ways and times depending on the questions that are supposed.  

The phases of negotiation  

Preliminary Knowledge, THE COURTSHIP: slow and important phase for the Chinese part; it properly represents the “courtship” between interlocutors. Involvement of formal contacts and social rituals. This phase concludes successfully if it ends with the introduction of a mediator, guarantor of the concrete starting point for the negotiation.  

Information Exchange, THE ASSOCIATION: indirectly leaded by the Chinese end, across the involvement of the entire group and the consultation of every member. It represents the phase of the proper association that anticipate the commercial “wedding”. For this reason it is object of observations, silences and reflections.  

Persuasion Moment, THE CONVINCEMENT: according to Western point of view this is the phase of the attack, of perseverance and imminent convincement. According to Chinese modality this is the phase of several and frequently asked questions, the final probe which anticipate the contract. The respect for rituals and communication Confucian etiquette without too much pressure could play a key role.  

Sign of the contract, THE WEDDING: aware that according to the Chinese end the single contract is less important compared with the following long relation of understanding and dialogue, this phase represents the reaching point of this slow negotiation process. 

For further information please see Asian Studies Group's Research Activity

Importare dall'Asia per rivendere in Rete. L'intervista

Cina, Giappone, Corea, quante volte si sente parlare di questi Paesi e quante volte la loro produttività sollecita smanie e ambizioni dei merchants italiani, interessati ad importare la merce più disparata per rivenderla in Italia. In uno scenario del genere Internet è indubbiamente una piccola Eldorado, dove la ricerca continua del low price da parte dei consumatori da un lato e quella del business "facile" da parte delle aziende dall'altro, si fondono in un unico binario sul quale viaggia e si concretizza il successo di un sito di e-commerce. 

In che direzione si muove l'e-business? Quali Paesi asiatici offrono maggiori chances di guadagno in Rete? 
Sono solo alcune delle domande che interessano i tanti commercianti italiani, affascinati dai possibili guadagni offerti dall'e-commerce e dall'import-export con i principali mercati asiatici. Interrogativi che abbiamo deciso di rivolgere ad un esperto del settore, Paolo Cacciato, business mediator per il mercato cinese e giapponese, coordinatore di Asian Studies Group -asianstudiesgroup.blogspot.com (associazione multidisciplinare specializzata nella formazione linguistica e culturale per la lingua giapponese e cinese) e Direttore Editoriale di Corriere Asia -www.corriereasia.com (magazine di economia, attualità e cultura dei Paesi asiatici). 

Nel ringraziare il Dr. Cacciato per la disponibilità, riportiamo a seguire il testo integrale dell'intervista.

ITraders: "Negli ultimi tempi spuntano come funghi su Internet siti dedicati all'importazione di prodotti dai Paesi asiatici: portali che permettono anche a chi non ha grande esperienza in materia di realizzare elevati margini di guadagno. Cosa ne pensa? Si tratta di un fenomeno passeggero o è in questa direzione che muoverà il futuro del commercio elettronico b2b e b2c?."
P.Cacciato: "Sicuramente questa svolta nei servizi di supporto all’espansione della rete commerciale internazionale, rivela un bisogno concreto e crescente. Durante i miei mesi di lavoro a Shanghai presso una legal company specializzata, operando come mediatore per la lingua cinese e responsabile marketing per i servizi dell’azienda con cui mi presentavo, durante tutte le fiere di settore la richiesta era sempre la stessa: agevolare un servizio che permettesse e facilitasse sempre più i rapporti di import / export fra Italia e Cina. L’impressione che ho avuto, e su cui ho avuto modo di riflettere, è che il bisogno del piccolo o medio imprenditore italiano sia quello di avere una comunicazione facile, veloce e sicura con quei panorami commerciali, Cina e India in primis, che ormai per consuetudo sociale e di mercato sono divenuti tappa obbligatoria per chi spera di non arrivare in ritardo a compiere qualche guadagno. 

Non sono sicuro che il successo verrà totalmente dalla commercializzazione elettronica del servizio. Continuo infatti a constatare il bisogno delle aziende italiane di confrontarsi costantemente con un interlocutore, di fare riferimento a una struttura nonché di avere percezione fisica del servizio stesso. Elementi che spesso mancano al commercio elettronico, avvertito, talvolta in maniera fuorviante, come impalpabile e instabile. 

C’è anche da dire però, a sostegno della categoria di professionisti specializzati nel commercio elettronico o anche semplicemente in una policy manageriale al passo con le tecnologie comunicative, che spesso in Italia è d’abitudine scontrarsi con lentezze e incapacità di valorizzazione degli strumenti informatici e della rete globale, tali da vanificare il valore aggiunto e i punti di efficienza che il commercio elettronico spesso dovrebbe realizzare." 

IT: "Anche su eBay è frequente la presenza di venditori (professionali e non) che si servono del portale di aste per importare dall'Asia e rivendere in Italia. Volendo dare loro un consiglio, in che tipologia merceologica è bene investire in questo periodo? E in futuro?"
P.C.: "Un consiglio di questo tipo avrebbe bisogno, per prima cosa di una chiarificazione. Parlare di settori di riferimento per import / export significa soprattutto saper distinguere i mercati e comprendere le profonde diversificazioni sociali e culturali connesse. E’ ormai comune sentir parlare di Cina come mercato “spugna”, India come traino del profitto da delocalizzazione dei terziario, Corea del Sud come lavatrice di consumi generali. Quello che mi preme specificare è che parlare di East Asia come eldorado commerciale significa avvicinarsi ad una diversificazione molto fitta di bisogni e parallelamente a culture commerciali profondamente diverse, caratteri questi spesso e troppo ignorati in funzione di un commercio facile, veloce e senza problemi come spesso i venditori on line promettono. Sorrido quando leggo di professionisti commerciali che operano su India, Cina, Giappone, Corea, Thailandia …in ogni paese allo stesso modo come se fosse lo stesso e con la medesima impronta di appeal commerciale. Il discorso vale soprattutto per l’export ovviamente, ma si ripropone anche nell’import. Capire i punti di forza di un mercato anche in termini di produzione ci permette di ponderare con facilità da dove importare, cosa, con quali garanzie e con quali differenze nella comunicazione.

Forse la mia perplessità per una sorta di “omologazione” nell’approccio funzionale all’import ed export con l’Asia, proviene più dalla mia formazione di mediatore linguistico e culturale che non dal carisma d’affari proprio di un business man, ma rimango convinto che per quanto si parli di global communication e di global market, certe distinzioni siano di norma, anzi possano rappresentare il valore aggiunto alla marketing strategy di un singolo venditore, così come di un’azienda. 

Per quanto riguarda le merci da importare potrebbe essere un discorso poco serio se affrontato su due piedi. Mi basta dire che la Cina, ormai da centinaia di anni, produce per sé stessa tutto ciò di cui il 90% della popolazione ha bisogno. Il business starà allora in quel 10% che stranamente da un ventennio a questa parte sente il bisogno di possedere “altro”. Per quanto riguarda l’import dalla Cina, tutto è ormai importato direi, ma non devo essere io a ricordare che high tech cinese non è high tech giapponese. Sui tessuti, invece, anche i giapponesi più critici importano praticamente tutto dalla Cina, ma ovviamente parlo di prodotti a basso costo. Il luxury è un altro mondo e qui gli Italiani dovrebbero cominciare a giocar pesante." 

IT: "Molti imprenditori italiani (piccoli e medi) sono costantemente in cerca di mercati asiatici in cui investire. Vi è un Paese in particolare che, in base alla sua esperienza di business mediator, potrebbe offrire maggiori chances di guadagno in futuro?"
P.C.: "Non smetto mai di ripeterlo nell’ultimo periodo. Un mercato di successo se ben approcciato è rappresentato dal Giappone. Un Paese lento nella trattativa commerciale, il Giappone riserva migliaia di ostacoli comunicativi e di cerimonialità, ma è uno dei mercati più sicuri, stabili e, lasciatemelo dire, appaganti al mondo. Negli ultimi sei mesi opero come ricercatore e business mediator per diverse aziende che pur operando su settori diversi (termostatico da una parte e lusso dall’altra) continuano a scegliere di investire sul Giappone e di rallentare sulla Cina. I risultati arrivano, forse meno sconvolgenti di quanto potrebbe accadere a parità di successo in mercati più ampi come Cina e India, ma fortemente gratificanti. Noto infatti che in Giappone l’imprenditore italiano riesce a muoversi con più tranquillità. Quando lavoravo a Shanghai, invece, il primo consiglio era quello di tutelarsi in termini legali di tutela della proprietà intellettuale, sulla stipulazione dei contratti etc. 

Il Giappone rimane, nel bene e nel male un mercato di samurai, dove il codice d’affari è profondamente radicato ad un’etichetta. La Cina è l’impero dei commercianti, valorizzabile certamente per l’entusiasmo della compravendita e dell’energia produttiva, ma su cui è necessario munirsi del supporto adatto. 

Per quanto riguarda le chances di guadagno bisognerebbe distinguere settore per settore e soprattutto non accanirsi dietro luoghi comuni. Porto solo un esempio: il vino. I giapponesi lo bevono, lo conoscono, lo studiano e anche se la fetta di mercato generale non è enorme, essa rappresenta comunque una clientela di raffinati appassionati. In Cina il vino non è ancora capito, non è ben conosciuto, ma rappresenta sicuramente una moda per i più ricchi. E il guadagno può essere affrontato proprio cavalcando la scia di questa popolarità ma non su altre certezze. Da qui bisogna partire con due consapevolezze. Primo che ai cinesi comuni il vino non piace, cosa che li distingue dal giapponese medio, secondo che, piaccia o no, che i francesi sono arrivati prima e continuano a vendersi meglio." 

IT: "Quali sono i beni che noi italiani importiamo maggiormente dall'Oriente e che destiniamo al commercio b2c (business to consumer)?"
P.C.: "Qui posso parlare più da curioso che da diretto coinvolto dato che lavoro più come mediatore “direttamente e fisicamente” coinvolto con interlocutori cinesi e giapponesi. Sicuramente ho notato una crescita enorme delle vendite di apparecchiature foto, audio digitali dalla Cina in Italia e in Europa. Io stesso ho acquistato qualche cosa con pessimo riscontro nella qualità. Ora quando devo fare acquisti di questo tipo compro direttamente high tech da Tokyo o meglio ancora da Hong Kong, ma questo privilegio forse lo ha chi viaggia molto." 

IT: "Vendere on line permette di avere un bacino di utenti potenzialmente indefinito, cosa consiglierebbe a chi è interessato a vendere anche all'estero? Del "made in Italy" quali sono i beni maggiormente esportati in Asia?"
P.C.: "Consiglio a tutte le aziende interessate a vendere in Asia di armarsi prima di tutto di un abile comunicatore con conoscenza linguistica e socio culturale di settore. Pensare che cinesi e taiwanesi siano la stessa cosa potrebbe ad esempio condurre ad errori irreversibili per la riuscita di una buona trattativa commerciale. Seconda cosa, valorizzare la strategia di marketing con strumenti che catturino l’attenzione dei nuovi ricchi sia essi cinesi o sud coreani per esempio. Mi riferisco appunto a piattaforme da shopping online, presentato nella lingua di riferimento e richiamando simbologie di pubblicizzazione appetibili per i clienti finali. Ricordo a questo proposito che i sud coreani possiedono il primato mondiale per lo shopping online (v. articolo pubblicato recentemente su Corriere Asia, ndr). 

Terzo, sono sempre più convinto che il “made in Italy” rappresenti l’ultima se non forse l’unica carta da giocare per vincere in termini di visibilità e di eccezionalità su questi mercati. Inutile dire che il lusso rappresenta un’isola felice, così come la moda ma anche il food. Quello che manca, forse, è rivestire questo made in Italy, dietro cui forse nascondiamo molte paure e perché no anche difetti, di eccezionalità comunicativa, di puntualità e rigore e perché no anche di ottimismo. I risultati non tarderebbero ad arrivare."

---

* Paolo Cacciato è laureato in mediazione linguistica e culturale (Cina e Giappone) presso l'Università degli Studi di Milano, ha frequentato il Master Degree in Lingue Culture e Comunicazione internazionale per le imprese operanti sui mercati asiatici. Direttore editoriale di Corriere Asia - www.corriereasia.com è coordinatore di Asian Studies Group, associazione multidisciplinare specializzata nella formazione linguistica e culturale per la lingua giapponese e cinese. E' membro del Comitato Direttivo di ASG Business Network, gruppo di specialisti operante per supporto linguistico, legale e di consulenza d’affari al commercio in East Asia, e Business Mediator per il mercato cinese e giapponese.

---

www.intertraders.eu - © 2007-2008